伝統の継承とECによる革新

2024.4.11

全国に店舗を構え、「雛人形」「五月人形」といった節句人形をはじめとした販売を行う、CMでもおなじみの株式会社　久月様の事例をご紹介します。
高単価の商品をオンラインで販売する上で、どのような工夫をされているのでしょうか？

• - 老舗だからこそできる守破離の商品開発とは？
• - 活用しているmakeshopの機能は？
• - 店舗とECの戦略の違いは？

など、余すことなくご紹介します。

ショップ紹介
【公式サイト】人気の雛人形（ひな人形）、五月人形、羽子板、破魔弓は人形の久月

今回お話を伺ったのは、天保6年創業の日本を代表する人形専門店である株式会社　久月様です。「人形の久月〜♪」というCMは誰もがご存じではないでしょうか。

江戸時代からの伝統を受け継ぎつつも、生活スタイルの変化に応じお客様のニーズに寄り添った人形作りをされています。

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「縁起物」としての価値提供

時代に合わせた商品開発

まずは、ご担当者様の自己紹介と会社概要を教えてください。

社長の横山と申します。久月は天保6年に神田川のほとりで創業し、初代が浅草見附の関所付近にて人形師としてものづくりを始めました。その後、丁稚奉公や暖簾分けを経て、明治時代に四代目が雛人形問屋・久月として再出発させ、今まで続いています。

時代背景や生活スタイルの変化に合わせて、どのような商品開発をされていますか？

私の父の代では、ハナエモリさんやワダエミさんなどの著名なデザイナーさんとのコラボによるブランディングを重視した商品開発をしていました。
それに対し、今の商品開発は多様性をどのように表現するかを重視しています。古典的なデザインもモダンなデザインもどちらも異なる良さがあり、品の良い商品として両方の極致をどのように表現するかに重きを置いています。
また、雛人形や五月人形などはどれもご家族の願いや思いを込めて飾るものなので、「縁起物」という点を大切にしたいと考えています。見た目は現代的なインテリアに馴染むようなデザインに寄せていくとしても、「縁起物」としての意味合いはしっかりと出せるように新商品の開発をしています。

コロナ禍による新たな挑戦

ECサイト構築までの歩みについてお聞かせください。

2018年11月にmakeshopでサイトを立ち上げたのが初めてのECサイトになります。その当時は、卸先様が販売しないような商品をECで売るなど、実店舗の補完として始めようと考えていたため、いきなり初期投資をするよりは小規模から始めることにしました。
元々ホームページの管理を頼んでいた会社から、ECをやるのであればmakeshopが扱いやすく、初期費用が安く済むというお話を聞き、makeshopに決めました。

コロナ禍によってショップの運用方法に変化はありましたか？

コロナ禍で一気に考え方が変わりましたね。 お客様に来ていただいて購入していただくのが基本のビジネスモデルだったので、コロナ禍になってからは卸先様の休業や実店舗への来客の減少などで売る先が一気になくなってしまいました。その段階で、オンラインショップでの補完の意味あいを強化しようという考え方に変わりました。
当時はEC担当の部署がなく、コロナ禍の最初の2年間くらいは私がほぼ一人で運用していました。

makeshop取材班：お一人で基礎を作られてきたのですね！貴社は高単価な商品のお取り扱いが多いかと思いますが、ECで販売するにあたって何か工夫された点はありますか？

一般的にECモールなどで売れている商品の客単価は3万円〜4万円程度と聞きますが、弊社の客単価は十数万円なので比較すると非常に高いと思います。
コーポレートサイトからECサイトまで一貫して、魔除け、厄除けというような縁起物としての価値提供を打ち出していることが高単価の商品でも売れている理由だと考えています。

makeshopをご利用いただいていかがですか？

Amazon Payなどの決済方法を増やしたり、アイテムポストでYahoo!ショッピング連携やAmazon連携を利用したりし、そのたびに結果がついてきたので私たちとしては非常に満足しています。
ECはやったことが全て結果として跳ね返ってくるので面白いですね。

makeshop取材班：嬉しいお言葉ありがとうございます。アイテムポストをご利用いただくきっかけはありましたか？

アイテムポストは初期費用の必要がなく、売れたら手数料が発生するシステムなので、気楽に始められました。利用した結果、自社ECと連携先のECモールでは客層が違うようで、売れると思っていなかった商品が売れました。
例えば、私たちは人形学院という人形づくりの教室も運営をしているのですが、その材料キットが多く売れています。そういう商材を販売していることも知ってもらいたいと思っていたので、販路の拡大につながり結果的に非常に良かったと思っています。

伝統の継承と型破りな切り口

ショップのデザインや見せ方について、工夫している点を教えてください。

弊社のコーポレートサイトに来たお客様がそのまま商品を選んで買えるような状態を作りたいと思い、コーポレートサイトとECサイトを統合しました。お客様がすぐに商品ページに辿り着けるように、商品カテゴリーの階層が少なくなるように工夫しています。
商品の見せ方に関しては、最初のうちは商品画像が1枚だけだったのを、少しずつ増やして今は10枚程度にしています。また今年はInstagramなどのSNSを強化し、商品ページの写真とは異なる表現方法で発信をしようと考えています。

店舗とECの戦略の違いについて教えてください。

ECの場合は店舗や卸売よりも自由度が高く、卸先様がなかなか買わないような色使いや組み合わせの商品を作れるという面があります。自社ECは直販になるので、小規模でも型破りなことができるのは面白いところです。
例えば、実際に着用可能なサイズの兜は需要が高いものの、櫃（兜の下の台）と合わせると大型になってしまい、なかなか売れなかったんです。そこで、櫃を外して兜のみを小さく平飾りとして販売したら予想以上に売れ行きが好調でした。
どちらも間違ってはいないんですけれど、業界の常識からは外れているので他社ではなかなかやっていないことですね。固定観念にとらわれず新しい切り口でセットを組み合わせて商品を販売しています。

makeshop取材班：ありがとうございます。ECは新しい切り口を試せる良いチャネルなんですね。

従来の兜の下に櫃があるタイプ

櫃がなく兜のみの平飾りタイプ

逆に、リアルでは地域活性化の取り組みをされていますが、どのような意図でされているのでしょうか。

業界全体としてのお話になるのですが、人形問屋としての伝統を継承していくために浅草橋の町に人を呼び活性化させる必要があると思っています。この辺りは商店街がなかったので、理事の一人として商店街を立ち上げました。
また、若手の振興にも注力していて、台東区の芸大生にギャラリーとして利用できる場所を無償で提供しています。作品を実際に見てもらいたいという作り手のニーズは強くあると思いますし、私たちとしても初めてのお客様に足を運んでいただく良い機会になると考えています。

最後に、今後の展望をお聞かせください。

私たちは今後も縁起物屋として、縁起の良い商材を作り上げて皆様に喜んでいただければと思っています。
伝統技術は使い方によって何でも作れてしまうものなので、雛人形・五月人形という枠にとらわれず、多くの方に様々な縁起物を届けていきたいです。