ECサイトで伝える「お酒の魅力」

2023.09.15

オンラインで伝えることが難しいものの1つに「味わい」があります。特に、お酒は食べ物と比較しても、写真や文章で違いを伝えるためには様々な工夫が必要です。
今回は、お酒の魅力をうまく表現し、メイクショップのコンサルタントと共に売上を伸ばされているショップ様の事例をご紹介します。

• - makeshopのコンサルティングサービスをご利用いただいたきっかけは？
• - 日本酒の味わいをオンラインで伝えるための工夫とは？
• - 新規顧客を獲得するための工夫とは？

など、余すことなくご紹介します。

ショップ紹介
【公式通販】楯の川酒造 山形の日本酒・純米大吟醸の蔵元

今回お話を伺ったのは、天保3年創業の日本を代表する酒造の1つである楯の川酒造株式会社様です。

山形県酒田市に位置する楯の川酒造は、現在まで190年続く歴史ある蔵元で、日本酒「楯野川」やリキュール「子宝」などの製造・販売を行っています。

製造する全ての日本酒を純米大吟醸のみに絞り、上質なお酒を酒蔵から世界中に届けられています。

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純米大吟醸へのこだわり

まずは、ご担当者様の自己紹介と会社概要を教えてください。

国内営業部通販事業課の大西と申します。前職では健康食品のECサイトでCRMを担当し、新規顧客とリピーターをそれぞれ育成する施策に長く取り組んできました。現在はその経験を生かして楯の川酒造のショップ運用を担当しています。
もともと日本文化に興味があり、デジタルとは対極にある職人気質な日本酒を、デジタルを活用しもっと多くの方に届けていきたいという思いから楯の川酒造にジョインしました。
楯の川酒造は山形県酒田市にあり、庄内平野を見渡す山々のふもとで日本酒を醸しています。特徴は純米大吟醸という最上位カテゴリーの日本酒だけを醸造しているところです。日本各地、多くの酒蔵がある中で、純米大吟醸だけを醸造している酒蔵は珍しいと思います。

「全量純米大吟醸」などのチャレンジングな取り組みをされている背景について教えてください。

私たちの様々な思いを取り入れてたどり着いたコンセプトが「全量純米大吟醸」でした。
弊社で掲げている「100年後も世界を代表するブランドでありたい」というビジョンや、日本酒を難しく感じさせる複雑なカテゴリー分けをなくし、より多くの方に気軽に美味しい日本酒を楽しんでいただきたい、「質の良いものを飲みたい」というごく自然な人間の欲求を満たしたいという思いがあります。
また、一人一人の農家の方々と契約を交わし持続可能な米作りをサポートする「全量契約栽培」にも取り組んでいます。純米大吟醸における唯一の原材料であり、米農家の方々は酒造りにおける大切なパートナーです。農家の方々と直接コミュニケーションをとり、酒米の品質を高めていく先に私たちが目指す「限りなく純粋に近い日本酒」があるはず、そのような思いで全量契約栽培米による醸造に取り組んでいます。
そして、楯の川酒造では精米を「良い酒造りの第一歩」と捉え、1990年代から自家精米を行ってきました。原料米の調達から精米、その後の造り、貯蔵まで、その方法に一貫してこだわり、限りなく純粋な日本酒を醸造しています。

makeshopに一番詳しいのはメイクショップ

実際にmakeshopを使ってみていただいていかがでしょうか？

前職のECサイトはフルスクラッチで構築していたのですが、makeshopはそれと比較しても遜色がなくて多機能だと思っています。やりたいと思ったことは、大抵問題なくできています。

makeshop取材班：ありがとうございます。やりたいことを実現できているとおっしゃっていただけるととても嬉しいです。ちなみに、他のサービスも検討されたことはありますか？

弊社ではもう1つショップを運営していて、そちらはShopifyで構築しています。Shopifyだときめ細やかな対応を求める日本人のお買い物スタイルに対応するためには追加で複数のアプリを使う必要があり、管理画面での一括管理が難しく感じます。一方、makeshopはデフォルトの機能だけでも日本人の商習慣にあったショップの構築ができると思います。

コンサルティングサービスを利用しようと思ったきっかけや理由があれば教えてください。

はじめは別のコンサルティング会社にサポートしていただいていました。 ただ、何か依頼する度に「メイクショップさんに確認します」という仕様の確認だけで2~3日のタイムラグが発生してしまうことや、費用感に懸念があったため、もっとメイクショップに詳しいコンサルティングサービスにお願いしたいと思っていました。 そんな中、メイクショップの自社でコンサルティング・制作のサービスがあることを知り、お願いすることに決めました。

コンサルティング担当者：おっしゃっていただいた通り、その点は弊社のコンサルティングの強みですね。 機能や仕様についてすぐに社内で確認がとれるので、他社と比較してスピード感のある対応が可能です。
また、楯の川酒造様にご利用いただいているように、コンサルティングだけでなく制作までワンストップでお任せいただくことが可能ですので、改善策をご案内してもなかなか内製が難しいというお客様からもご好評をいただいております。

一人で運用していると手をお借りしないと回らないところも多いので、とても心強く助かっております。

「味わい」をオンラインで伝えるために

ショップのデザインや見せ方について、工夫している点を教えてください。

お酒という商材は味わいが購買意欲を高める最も大きな要素である中で、デジタルでどう魅力を伝えるかとなると、様々な角度からの情報を伝えて、どれだけ「飲んでみたい」と思っていただけるかが大事です。 といっても、なかなか日本酒の味わいを文字で表現するのは難しく、同じお酒を飲んでも人によって味わいの捉え方が違うので、その点はいつも悩むところです。
何とか選んでいただきやすいような基準を作りたいと思い、味わいマップや相性の良いお料理も併せて伝えることで、味わいのイメージが膨らむようにしています。
また視覚的に魅力を伝えるために、商品撮影の要望についても私が出させていただき、PR文章については飲むシーンが浮かぶような表現、造り手の想いや意図を伝えることを心がけています。

お酒はギフト需要も高いかと思いますが、工夫されていることはありますか？

贈答のご要望が多いので、贈り物に使っていただきやすいギフトセットをご用意しています。 ショップを運用していると、お祝いごとや節句、行事の際に日本酒を贈る文化が根付いているんだなと実感します。 また、贈る方がお酒に詳しくなくても、ギフトセットを用意しておけば、その中から選んでいただきやすいのではと考えています。
実際に、ギフトセットは今年に入ってから売上が伸びてきています。 特にメイクショップさんにギフトの選び方についてのページ作成をご提案いただき、「日本酒ギフトの選び方」という特集ページを作ってからは右肩上がりに推移していますね。
また、熨斗やラッピングは無料で対応させていただいています。

ショップの利用者層に合わせて意識されていることはありますか？

弊社のショップは40代~50代の男性を中心にご利用いただいています。 私はSNS運用も担当しているのですが、楯の川酒造公式アカウントのフォロワーさんも大体7：3で男性が多くいらっしゃいます。
ただ、日本酒を女性や若年層の方にも飲んでいただきたいという思いがあるため、男性が多いからといって男性向けに寄せたデザインのショップにはせず、あえてニュートラルなデザインにしています。 年齢・性別問わず幅広い方々に選んでいただけるようなショップにしていきたいと思っています。

日本酒を親しみやすく、すべての方に

女性や若年層の利用率を上げるため、どのような施策をされていますか？

弊社は日本酒以外に果樹王国山形の果物をふんだんに使用したフルーツリキュールや、地ヨーグルトリキュールなどもあります。 ECに限っていうとリキュールの構成比がどんどん伸びていて、今だと30%弱になっています。
特にジャージーヨーグルトを楯野川の純米大吟醸とブレンドしたヨーグルト酒「ヨー子」を、「BAR ヨー子」という設定でスタートしてからは、新規のお客様が増えている実感があります。 楯の川酒造公式とは別で立ち上げた「ヨー子」のSNSのフォロワーは7割が女性ということもあり、既存の楯の川酒造公式アカウントのフォロワーに比べて女性や若年層の比率が高く、日本酒がアプローチしにくい層にアプローチできていると思います。
また、日本酒に親しみを感じていただきたいという思いから、蔵に迷いこんできた猫をモデルに「たてにゃん」というキャラクターも作っています。

ファンになってもらうための施策を教えてください。

弊社はメルマガ経由の売り上げが圧倒的に多く、売上のうち30%程度がメルマガ経由になっています。 メールの内容としては、ご購入いただいた商品に合わせたフォローメールや、定期的な新商品のお知らせ、酒蔵ならではの濃い情報などを送信しています。
また、SNSではお客様がお客様を呼んでくださるようなファンマーケティングを目標としていて、積極的に私からリプライを送っています。 こちらから話しかけるととてもビックリされることもありますが、喜んでもらえることが多いのでやりとりを楽しませていただいていますし、率直なご感想などヒントになることも多くあります。

最後に、今後の展望をお聞かせください。

オンラインで販売するのが難しい商材ではありますが、まだまだポテンシャルはあると思っていますので、いいお買い物体験をしていただけるショップを実現し、新しいお客様とリピーター様を増やしていきたいです。
また、先行予約などもあるECでは、新商品に対するお客様の反応を店頭よりも早く知ることができるため、そのデータも活かしていければと考えています。
全社としては、日本酒の「楯野川」と姉妹酒蔵の「奥羽自慢」を伸ばしつつ、日本酒以外のメイドインジャパンの酒類ブランドも育成していく予定です。9月からはグループ会社でウイスキーの製造もスタートしますので、ぜひ今後の展開にご期待ください。